営業活動のDX化が注目される理由とCRMツール導入で期待できる効果

ビジネスにおけるDX（Digital Transformation：デジタル・トランスフォーメーション）とは、企業がデジタル技術の活用をとおして、ビジネスモデルを変革することを指します。

近年は、営業活動においてもDXの取組みが注目を集めています。その取組みの一つとして、CRMツールの導入が挙げられます。

しかし、「なぜ営業活動をDX化するとよいのだろう」「CRMツールの導入でどのような効果が得られるのだろう」と疑問に思う方もいるのではないでしょうか。

この記事では、営業のDX化が注目されている理由を中心に、CRMツールの導入で期待できる効果も解説します。

営業のDX化が注目されている理由

ここでは、営業活動でのDX化が注目されている3つの理由を解説します。

①“2025年の崖”からの脱却

経済産業省が2018年に報告した『DXレポート』では、老朽化・複雑化した既存システムを使い続けることで、経済損失につながる可能性が指摘されています。具体的な損失の額は、2025年以降、最大12兆円にものぼる見込みです。

このように、古い仕組みを維持することによって生じる問題は“2025年の崖”とよばれており、問題解決の方法としてDXへの取組みが望まれています。

古い仕組みに依存したままDX化を行わなかった場合、以下のような損失の発生が考えられます。

▼DXに取組まない場合の損失

• IT システムの運用・保守の人材不足で多くの技術的負債を抱える
• 業務基盤の維持・継承が困難になる
• サイバーセキュリティや事故・災害によるシステムトラブル、データ滅失・流出などのリスクも高まる

『DXレポート2.2（概要）』によると、2025年の崖の解決は順調とはいえないものの、DX推進の取組み状況は少しずつ前進していることが分かっています。

②生産性の向上

人手不足や業務負担の軽減などの課題を解決するには、限られた人材のなかで一人ひとりの生産性を向上することが必要です。

ITツールを導入して、営業活動の一部をDX化することで、生産性の向上を実現します。たとえば、営業の効率化によって、営業の質を向上できます。これによって営業時の訪問件数を増やすことができれば、企業の利益にもつながるといえます。

③多様な働き方の促進

営業活動のDX化は、リモートワークをはじめとする多様な働き方の促進にも貢献します。

厚生労働省においても、一人ひとりのワーク・ライフ・バランスと、企業における優秀な人材の確保・定着を図るために、多様な働き方の導入が推奨されています。多様な働き方では、リモートワークや勤務地・職務を限定した勤務制度などが挙げられます。

それらの多様な働き方を実現するには、出社しなくても問題なく業務遂行できる労働環境の整備が必要です。

たとえば、CRMツールを導入すれば、これまで紙媒体で管理していた情報を自宅からクラウド上で閲覧できるようになります。また、CRMツールにはチャット機能や分析機能などが備わっています。自動生成したグラフ・レポートを活用して、チャットで意見を交換すれば、効率的かつ場所を選ばずに営業会議を行えます。

CRMツールの導入で得られる効果

営業活動のDX化を推進する方法の一つにCRMツールの導入が挙げられます。ここでは、CRMツールの導入によって期待できる3つの効果を紹介します。

①営業効率の向上

CRMツールを導入して営業活動をDX化することで、業務効率の向上が期待できます。

クラウド型のCRMツールであれば、外出先にいても顧客情報を簡単に閲覧・更新できます。そのため、外回り営業の合間を利用して、営業活動の記録や顧客情報の更新などを行うことで、業務効率化を実現します。

また、CRMツール上で顧客情報を可視化できるため、対応する優先順位の判断を的確・容易に行うことが可能です。

②データの一元管理による共有・引継ぎの効率化

これまで各営業担当者が個々人で手元に保管していたデータを一元管理して、部署内、他部署間で共有しやすい点も挙げられます。

たとえば、担当者の変更があった場合でも、CRMツールに蓄積されているデータを確認すれば顧客の情報をすぐに把握できるため、共有・引継ぎ業務をスムーズに行えます。

正確に情報を引き継ぐことで、担当者変更によるトラブルも最小限に抑えられます。また、リアルタイムの情報共有で他部署との進行状況の認識を合わせることが可能です。

③成約率の向上

CRMツールを効果的に運用することで、顧客満足度の向上につながり、成約率の向上が期待できます。

CRMツールで管理している顧客情報を基にプロファイリングしたり、売り上げを分析したりすることで、確度の高い顧客を抽出してニーズに沿ったサービス・商品の提案が可能です。

顧客に適したコミュニケーションや提案などを行うことで、顧客満足度につながり、利益向上が期待できます。

CRMツールの基本的な機能

CRMツールには、顧客情報を適切に管理して、顧客と良好な関係性をつくり上げていくためのさまざまな機能が搭載されています。

▼CRMツールの基本的な機能例

• 顧客情報の管理
• 商談情報の管理
• 問い合わせの管理
• データ分析
• メール配信

これらの機能を活用することで、業務効率の向上や顧客情報のスムーズな共有・引継ぎの実現、成約率の向上などの効果が期待できます。

まとめ

今回は、営業活動におけるDX化について以下の内容を解説しました。

• 営業のDX化が注目されている理由
• CRMツールの導入で得られる効果
• CRMツールの基本的な機能

営業活動では、CRMツールを導入して、DX化を進めることで、業務の効率化や成約率の向上といった変化が期待できます。

営業担当者の人手不足や業務負担などの課題を感じている企業さまは、CRMツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

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