CRMツールとMAツールの違いとは？ それぞれの特徴も解説
近年、企業の営業活動の効率化を助けるためのITツールが開発・販売されています。
ITツールにはさまざまな種類があり、そのなかの一つとして、CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）ツールやMA（Marketing Automation：マーケティング業務の自動化）ツールがあります。
しかし、「CRMツールとMAツールの違いが分からない」「自社にはどのツールが必要か判断したい」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。
この記事では、CRMツールとMAツールの概要をはじめ、違いや導入する際の注意点について解説します。
目次[非表示]
- 1.CRMツールとは
- 2.MAツールとは
- 3.CRMツールとMAツールの違い
- 4.CRMツールやMAツールを導入する際の注意点
- 4.1.①導入目的と導入後の目標を明確にする
- 4.2.②自社に必要な機能が揃っているツールを選ぶ
- 4.3.③使いやすいものを選ぶ
- 5.まとめ
CRMツールとは
CRMツールとは、顧客管理を行うためのマーケティングツールのことです。顧客関係管理や顧客管理システム、顧客関係性マネジメントなどに訳されます。
顧客関係管理とは、顧客と企業間で良好な関係を構築して、顧客の自社への好感度を高めて、その状態を長期にわたって維持することです。顧客と良好な関係性を築くことで、最終的に自社の売り上げを拡大させることが目的です。
顧客ごとに情報を蓄積して、データを基に一人ひとりのニーズに沿ったアプローチを行うことで、顧客満足度の向上を図れます。
CRMツールの基本的な機能は、以下のとおりです。
▼CRMツールの基本的な機能例
- 顧客情報の管理
- 分析・レポート作成
- 問い合わせ管理
- メール配信
- 外部サービス連携
MAツールとは
MAツールとは、見込み顧客の育成や新規顧客の獲得など、マーケティング活動を手助けするツールのことです。
たとえば、一般的なMAツールでは、見込み顧客のリストをツール上で管理して、顧客のランクごとにメールを配信できます。新規顧客の獲得や見込み顧客の育成を自動化することによって、効率的に商談につなげられます。
MAツールの基本的な機能は、以下のとおりです。
▼MAツールの基本的な機能例
- 顧客情報の管理
- Webページの作成
- メール配信
- Webページのアクセス解析
- スコアリング（顧客ごとの点数の可視化）
CRMツールとMAツールの違い
CRMツールとMAツールは、一部の機能や顧客に対してアプローチを行うという点では共通していますが、目的は異なります。
CRMツールの目的は、既存の顧客とよりよい関係性を構築して、優良顧客へと育てることです。一方、MAツールは見込み顧客を新規顧客へと育てることが目的となります。
CRMツールとMAツールには、ほかにもさまざまな違いがあります。
▼CRMツールとMAツールの違い
ツールの種類 |
CRMツール |
MAツール |
目的 |
優良顧客の育成 |
見込み顧客獲得 |
機能 |
|
|
営業プロセスの活用場面 |
受注後のアフターフォロー |
見込み顧客の発掘・育成 |
なお、両者はセットで活用することで、効率的にマーケティング活動を行えるため、売り上げ拡大やコスト削減も期待できます。
CRMツールやMAツールを導入する際の注意点
CRMツールやMAツールを導入する際は、自社に合ったツールを選ぶことが重要です。
①導入目的と導入後の目標を明確にする
ツールを導入する際は、導入の目的やどの機能を使って課題を解決したいのかを明確にすることが大切です。
具体的な目標を設定することで、“何をしたらどのような効果がどれぐらい得られたのか”といった点を検証できて、今後の運用方針の改善につなげられます。
なお、目標を設定する際は、“残業時間を従業員一人当たり月〇時間削減する”や“売り上げを〇%アップする”といったように、具体的な数値を設定することが重要です。
②自社に必要な機能が揃っているツールを選ぶ
CRMツールやMAツールは、製品ごとに搭載されている機能が異なるため、自社の目的に合致している機能を選ぶことに注意します。
機能が豊富すぎると、操作が複雑になり自社では使いづらくなる可能性があります。
“自社に必要な機能は何か”という点を明確にするためにも、導入目的を定めておくことが大切です。
③使いやすいものを選ぶ
CRMツールやMAツールを選ぶ際の注意点として、担当者が毎日のように触れるため、操作性や情報の見やすさを確認することが挙げられます。
担当者はもちろん、幹部や経営層にとっても見やすくて操作しやすいツールであるかどうかという点も重要です。
また、外出先でもタブレットやスマートフォンなどで簡単に使用できるかどうかを確認することもポイントです。
まとめ
この記事では、CRMツールとMAツールについて、以下の内容を解説しました。
- CRMツールとは
- MAツールとは
- CRMツールとMAツールの違い
- CRMツールやMAツールを導入する際の注意点
CRMツールは既存顧客を優良顧客へと育成することが目的であり、MAツールは見込み顧客から新規に受注することが目的であるため、それぞれ役割が異なります。
ただし、営業業務で活用できるツールであるという点は共通しているため、両者を併用して自社の営業パフォーマンスを最大化することが有効です。
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