ナーチャリング・CRMツールの関係性と活用方法を解説

マーケティング分野でよく使われる“ナーチャリング”とは、見込み顧客を自社の新規顧客に育成したり、既存顧客をリピーターに育成したりする営業のプロセスのことです。効率的にナーチャリングを進める方法として、CRMツールの活用が挙げられます。

しかし、「ナーチャリングとCRMツールがどう関係するのか分からない」「CRMツールの活用方法が知りたい」といった担当者の方もいるのではないでしょうか。

この記事では、ナーチャリングとCRMツールの関係性や、ナーチャリングの重要性、CRMツールの活用方法を解説します。

ナーチャリングとCRMツールの関係性

CRMツールは、ナーチャリングを行ううえで欠かせないツールです。

ナーチャリングでは、中長期にわたって顧客と良好な関係性を維持することで、徐々に新規顧客や優良顧客へと育成できます。

また、CRMツールは、顧客情報を一元管理・分析して、顧客との関係性の強化を目的としています。そのため、顧客情報の分析の結果、顧客の適切なアプローチを行うことでスムーズなナーチャリングが実現可能です。

営業活動にナーチャリングが重要な理由

ナーチャリングが重要視される背景として、インターネットの普及による顧客の情報収集の多様化が挙げられます。

ここでは、営業活動でナーチャリングが重要な理由を、2つ解説します。

①購入検討期間の長期化

1つ目の理由は、購入検討期間の長期化です。

インターネットの普及によって、顧客がSNSや情報サイトなどから、製品やサービスに関するさまざまな情報を収集して、比較・検討できるようになりました。

その結果、購入の検討から実際に購入に至るまでの期間が、従来と比較して長期化している傾向にあります。

顧客が比較検討を行う段階で興味を持ってもらえなければ、購入・契約のチャンスを逃してしまいます。

そこで、購買意欲の低い見込み顧客にもアプローチして、徐々に自社製品・サービスに興味・関心を持ってもらうことが大切です。

②見込み顧客の関心の希薄さ

2つ目の理由は、Web経由における見込み顧客の関心の希薄さです。

Web経由の見込み顧客は、製品やサービスのことを知ったばかりという状況が多く、会員登録や資料請求を行った段階ではまだ関心が薄いことがあります。

このような場合、関心が薄い段階で急にアプローチしても受注できる可能性は低いため、中長期的に育成を行うことが重要です。ナーチャリングを行い、徐々に自社の製品・サービスへの関心を高めてもらうことで、購入・契約が期待できます。

ナーチャリングにおけるCRMツールの活用方法

ナーチャリングの施策として、メルマガ配信やセミナー開催、SNSでの情報発信、リターゲティング広告などが挙げられます。

見込み顧客に応じて適切なアプローチを行うために、CRMツールには正確かつ最新の情報を登録したうえで、頻繁に更新していくことが大切です。

ナーチャリングを効果的に行うには、中長期的な目線で取組みつつ、定期的に振り返りと改善を繰り返していく必要があります。たとえば、メルマガ配信を行う場合、以下の手順でCRMツールを活用します。

▼ナーチャリングにCRMツールを活用する際の手順

1. 見込み顧客の情報をCRMツールに登録して、情報を蓄積していく
2. 見込み顧客の条件ごとに最適なメールマガジンを作成する
3. 細かい条件で見込み顧客を絞り込み、条件ごとにメールマガジンを配信する
4. 1～3の工程を繰り返し、PDCAサイクルを回していく

メルマガ以外にも、見込み顧客に段階的に送るステップメールや、対象の属性に配信するセグメントメールなどもナーチャリングで有効な方法です。

また、最近ではチャットツールをCRMツールとして活用する方法も注目を集めて、さまざまな企業が実践しています。

CRMツールとLINEの連携については、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

まとめ

この記事では、ナーチャリングとCRMツールについて、以下の内容で解説しました。

• ナーチャリングとCRMツールの関係性
• 営業活動にナーチャリングが重要な理由
• ナーチャリングにおけるCRMツールの活用方法

見込み顧客や既存顧客を育成するナーチャリングには、CRMツールの活用が欠かせません。

CRMツールを活用することで、顧客に応じたアプローチが可能になり、より効率的な顧客育成に役立ちます。

神楽坂アプリケーション総研では、ナーチャリングにもお役立ていただけるCRMツール『Vital CRM』を提供しています。さまざまな分析機能を搭載しているため、顧客の状況を分析し、顧客ごとに適切なアプローチを行うことでナーチャリングの実施が可能です。

Vital CRMに関する詳しい情報はこちらからご確認ください。

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